Tranzacția în vânzări tehnici eficiente

Etapa finală a vânzărilor - finalizarea tranzacției. Finalizarea tranzacției în vânzări - este ultima finala. Specialiștii în vânzări și taxele de negociere sunt atât de impresionant pentru motivul că ei știu mai multe moduri de a finaliza tranzacția în vânzări. Această cunoaștere permite obținerea de înaltă performanță și parteneriat pe termen lung cu clienții.

Nu este o veste bună. finalizarea tranzacției în tehnicile de vânzare - nu sunt informații clasificate. În primul rând, să ia în considerare stadiul de execuție a tranzacției ca o etapă de vânzări.

Descriere închidere etapă

La etapa de finalizare a tranzacției cu setul de contact cu clientul, a relevat sau format de prezentare se face nevoile, stabilit și rezistență și obiecțiile au lucrat. În cazul în care toate etapele elaborate calitativ urmărit toate reacțiile non-verbale și soluționate toate îndoielile clientului, cu privire la stadiul de execuție a tranzacției în vânzări nicio capcane, altele decât cele de forță majoră, care nu pot fi afectate, nu ar trebui să fie.

Exemple de client nu este gata pentru a închide afacerea

comportamentul clientului în etapa de finalizare a tranzacției poate fi diferită, și pentru a semnala eventualele probleme. Luați în considerare la finalizarea tranzacției în vânzări, exemple de decizii de cazuri legate de situații problematice.

In nici un chef de conversație: cel mai probabil, prost contactat, dar nu uita dreptul clientului la o stare proasta.

Ignorările chat: evitarea, nu vrea să sune decizie negativă, sau lipsa de informații.

Dar, uneori, e de mirare standuri de paza, în cazul în care clientul nu pune întrebări de clarificare cu privire la propunerea și acordul, nici măcar nu încearcă să negocieze cu privire la valoarea și condițiile. Excluzând posibilitatea propriei lor paranoia, dar cere opinia clientului cu privire la propunerea de a stabili o serie de întrebări cu privire la beneficiile oferta înainte de ultimul client încearcă să rezolve aceeași problemă. În cazul în care clientul este dispus să spună povești, vise ale unui viitor împreună, dar cifrele specifice nu și-a exprimat, date, sume, întârziind discuția, apoi, probabil pentru a vorbi despre închiderea anticipată a tranzacției. În cazul în care situația nu se schimbă, întâlnirea este transferată, termenii „fluaj“ - ar trebui să negocieze cu clientul posibilitatea de a reveni la dialogul un pic mai târziu, atunci când aveți un client sau ceva se va schimba.

Caracteristici ale vânzătorului comportament la incheierea contractului

În cazul în care vânzătorul este activ, încărcată emoțional, este capabil de a stabili un contact și pentru a obține oameni - vă faceți griji cu privire la succesul tranzactiei nu este în valoare de ea. Este important să ne amintim despre „necesitatea“ - importanța excesivă a tranzacției - și încercați să nu-l arate clientului în etapa finală. Acest lucru este adesea utilizat de negociatori cu experiență. Văzând nevoia vânzătorului de comportament, discuțiile sunt ușor transformate în părți greu de care au nevoie. Capacitatea de a controla emoțiile lor, manifestări nonverbale și comportament - calități necesare pentru finalizarea cu succes a tranzacției.

Acuratețea informațiilor și nivelul de expertiză Director de vânzări - factori care nu ar trebui să fie ignorate atunci când în joc este finalizarea tranzacției în vânzări. Acest lucru este valabil mai ales de manageri care au puțină experiență sau cunoștințe modeste cu privire la caracteristicile tehnice ale produsului. Este important să se asigure că clientul a primit un informații complete și actuale asupra produsului. În cazul în care vânzătorul are îndoieli în întrebările sale cu clientul răspuns, fie nu știu răspunsul, este necesar să se înroleze sprijinul tehnicienilor sau lider. denaturare a clientului „confuzie în mărturia“ nu este de dorit în toate etapele de vânzare și pot provoca dificultăți în închidere.

Metode pentru finalizarea tranzacției la vânzare

finalizarea tranzacției în tehnici de vânzare - o tehnici încercate și testate, fraze pentru a vă ajuta să obțineți rapid rezultatul dorit.

finalizarea tranzacției poate fi rezultatul unui contract și de plată, și poate anularea fără întârziere și timp pierdut.

Este important să se simtă bine despre atitudinea clientului și să ia câteva încercări hit-uri de pe încheierea tranzacției. Este important să se observe comportamentul clientului și să asculte cu atenție la ceea ce spune el.

Puteți selecta următoarele tipuri de finalizarea tranzacției în vânzare:

• drepte (față de client);
• indirectă (manipulator);
• psihologică.

Comune și eficiente, atât pentru vânzările cu amănuntul și cu ridicata este o metodă de „clarificare“. Clientul poate specifica modul în care el este gata pentru a calcula volumul de achiziții, gama de produse (cere pentru aplicațiile vechi, noi cerințe), cartea de contraparte. Când vine vorba de vanzari B2B, este logic să se clarifice cine să contacteze în legătură cu contractul, plata, certificate de acceptare, documente. Opțiunile sunt multe. întrebări Clarifiant poate veni cu pentru fiecare tip de bunuri sau servicii.

Obiectiv: Pentru a urmări reacția interlocutorului și setați vectorul la finalizarea tranzacției.

Rafinare se referă la tipurile drepte de finalizare.

Practic, orice vânzări are sens să utilizeze tehnica de „deficit“, în timp ce creșterea de client. Deficienta ar putea fi:

• data de expirare a ofertei (cu creșterea ulterioară a valorii);
• valabilitatea reduceri, promoții;
• un număr limitat de mărfuri;
• șef de timp pentru semnarea contractului.

Utilizarea adecvată a tehnologiei va contribui la accelerarea procesului de luare a deciziilor, prin crearea unei surse suplimentare de urgență. Această tehnică de manipulare. Merită să-l folosească în mod corespunzător și să nu fie contrară acelorași termeni și condițiile lor. Acesta identifica rapid clienții, iar vânzătorul riscă să fie într-o poziție incomodă.

profesor universitar ghinionist

Un antrenor de afaceri bine-cunoscut Radmilo Lukic îi plăcea să solicite clientului la stadiul de execuție a tranzacției: „Ce stă între tine, mine și fericirea?“. Acesta este, de asemenea, un exemplu de utilizare a acestei tehnici.

Dupa ce a experimentat cu diferite variante, fiecare dealer va găsi propriul instrument, care va ajuta să deschidă inimile clienților. Practica și numai practica va face de la vânzător obișnuit maestru în mod eficient finalizarea tranzacțiilor în vânzări.