Nouă reguli cheie de prezentare a produsului în vânzări, antrenor de afaceri Nadezhda Bondarenko

Cel mai fundamental pentru o prezentare de succes a vânzărilor de produse. Numai viu, metode de lucru, utilizate în practică!

Regula numărul 1. Oamenii nu le pasă produsul

• Am auzit cuvântul - jetoanelor client. Ei ne spun despre nevoile lor ( „mic“, „puternic“, „această frumoasă“)
• Se combină produsul cu nevoile clientului!
• Traduceți produs la rezultatele și beneficiile pentru client.

Oamenii chiar nu-mi pasă ce fel de o noua companie de televiziune lansat. Clientul vrea să știe cum televizorul va ajuta la rezolvarea problemei de petrecere a timpului liber. Dialog al vânzătorului și client ca „pliere a puzzle-ului.“ Dacă ați fost capabil de a ridica cererea clientului pentru un produs sau „extinde“ produsul lor cu partea corectă - totul merge.

Regula numărul 2. folosește un limbaj

• Utilizarea limbii - acest lucru este motorul de vorbire.
• Aceasta ajută să dezvăluie avantajele produsului prin caracteristicile beneficiilor primite de client de separare.
• Acest lucru face vânzător clar și ușor de înțeles pentru client.

Schema este următoarea:

Acest laptop are o caracteristică de protecție ( „tracking senzor 3 D» în spațiu), care va permite să salveze datele personale in toamna. (Fotografii, filme, muzică)

Eu dau mereu exercițiul de formare cu privire la dezvoltarea acestei abilitate. Participanții completați în tabelul următor:

Pretul este deschis pentru cumpărător. Beneficiile sunt adesea ascunse.

Clientul nu vede toate beneficiile lucrative. Sarcina vânzătorului - avantaj de preț deschis și închide.

Acest lucru se poate face numai dacă folosiți un limbaj bun. Sign, caracteristică a produselor în sine nu este nici bun, nici rău. Se poate accepta atât pozitive, cât și negative. Beneficii - este ceva care se potrivește viața, creează confort, pune în aplicare cerințe.

Regula numărul 3. «argument Cercul“

• „Argument Cercul“ - un modul de vorbire, care permite „link-ul“ necesitatea de a clientului de a oferi bunuri.
• Până la acest punct presupunem că ați folosit pâlnia de întrebări, și culeg acum roadele în formă de argument.
• Utilizarea limbii - este o parte componentă a acestui sistem. Trebuie doar să adăugați clientul în formă de cuvinte - markeri.

„Deci, ai spus că de multe ori pe călătorii de afaceri ...“ Dacă luăm în considerare „vedere de sus“ - acest argument Circle.

Și dacă ne imaginăm figurat - că este ca o spirală, atunci când o rundă se încheie, începe următoarea. De exemplu, trecerea la runda următoare, „Și totuși, ai spus că te joci de multe ori pe rețea ...“

Deci, rotund și rotund, avem în mod clar și calm, abordarea nevoilor clientului, vom dezvălui la el toate avantajele ofertei noastre. Foarte important, nu învârtiți client! Pauză și urmăriți răspunsul emoțional clientului.

Regula numărul 4. «Citește» Modelul

Când ai citit cartea le „tine“ - obiectivul dvs. - că ați înțeles sensul. De exemplu, atunci când citiți cartea cu voce tare pentru copilul tau, sau un citat care - pe care colegul dvs., obiectivul dvs. - ceea ce ar cealaltă persoană ați înțeles.

Aceasta înseamnă a „citi“ model, vânzătorul trebuie să știe următoarele:

• Ideea de baza a modelului ( „pentru care a fost de cumpărare“).
• beneficii funcționale / emoționale. Să fie capabil să explice cu beneficii diferite.
• Tehnologie sau caracteristici funcționale. "Chips" model.
• „Istoria produsului.“ „Un cumpărător, a cumparat luna trecuta, si a venit, suntem recunoscători pentru că ...“

Regula numărul 5. Ideea cheie (motor de vorbire)

Exemplu: laptop Toshiba mini NB305:

• Pentru cei care prețuiesc libertatea și stilul.
• Compact, elegant, de lucru de până la 11 ore de viață a bateriei.

Materiale metodice cu modele și idei cheie, de obicei, în fiecare companie. În cazul în care nu - creează în regim de urgență, în caz contrar vânzătorii vor spune astfel de povești din Viena Woods, care nu vor găsi.

Regula numărul 6. Bărbați și femei

Bărbații și femeile diferă în aproape totul, asa ca de ce ar trebui să nu diferite pentru a face achiziții?

De aceea, trebuie să ne amintim principalele puncte:

• beneficii funcționale / emoționale.
• Soldul de conformitate 3: 1.Muzhchinam nevoie de 3 beneficii funcționale și una emoțională. Femeile naobrot.
• Comportamentul bărbaților și femeilor în magazin. Femeile se concentreze asupra procesului, iar oamenii de pe rezultat.

Potrivit lui Paco Underhill (Paco Underhill), un specialist în domeniul comerțului, al companiei fondatorul Evirosell, femei într-adevăr preferă să facă cumpărături: ușor pentru a merge la cumpărături, pentru a vedea mărfuri, compara calitatea și prețul, pentru a vorbi cu furnizorii, le pune întrebări, încercați pe elemente selectate și în cele din urmă, să plătească pentru o achiziție.

Comparativ cu femeile, bărbații de la magazine cum ar fi gloanțe rătăcite. Bărbații muta în magazin este mai rapid decât femeile, și, în plus, petrece mai puțin timp de vizionare a mărfurilor. În multe cazuri, este dificil să se atragă atenția asupra ceva ce ei nu intenționează să cumpere. ei, de obicei, nu le place să întreb, în ​​cazul în care este departamentul cu bunurile necesare, și, în general, nu le place să pună întrebări vânzătorului.

Regula numărul 7. „Nu“ mersul pe jos enciclopedie "

„Walking enciclopedie“ este un fel foarte înfricoșător de vânzător. El vă va umple avalanșă de informații, și acei clienți care nu au timp să scape înainte, să rămână îngropat sub o grămadă de informații de neînțeles.

Acest vânzător, un monolog amator. El pare a fi tot ceea ce el ia un examen de certificare pe cunoașterea produsului. AU! Deja vândut! Și în fața noastră o persoană vie, cumpărătorul.

Ceea ce nu se întâmplă:

• Observați răspunsul clientului. Clientul cel mai „viu“ sau „mort“
• Pauzele.
• „Știi cum să verificați?“ 1 minute test.Pri acest așa-numitul criteriu simplu și memorat că cumpărătorul va fi capabil să-i spun altora despre asta. Ca în cazul în care dezvăluirea unor informații secrete către client, „Tu știi cum să distingă binele de aer condiționat rău?“, „Știi cum să-l verifica piele?“. Ar fi frumos, de asemenea, pentru cumpărător printr-un test simplu pentru el, el ar putea verifica mărfurile pentru conformitatea cu standardul.
• Dă produsul în mână. Inclusiv clienții din prezentare. „Efectul unui catelus.“ Testul - conduce pentru mașini bazate pe acest lucru.
• „Ce impresie?“ Întrebare-CV. În caz contrar, există o redundanță de argumente și atârnă tonul ultimei teze.

Regula numărul 8. „Elimină cuvinte rele“!

Cele mai populare greșeli în cuvintele în mod deliberat pentru a da o valoare negativă, se repetă marca concurent de mai multe ori, în timp ce nu a numit propria sa marcă.

• Noi excludem cuvintele „complete, defecte, slabe, puternice.“ Toate produsele sunt pline, doar cu configurații diferite și set de caracteristici!
• Scoateți cuvintele neinteligibile (cum ar fi „trei axe accelerometru“, „etilviniloatsetat unic“)
• Nu se compara cu competitorii, etc. înlocui denumirea de „alți producători“

• Nu te mai vinde, ajutând clienții să cumpere!
• Oamenilor le place să cumpere, dar urăsc atunci când vând!
• Ajuta la rezolvarea problemei, nu de a vinde produsul!