Cum de a vinde ceva în timpul schemei de lucru interviu

Salutări, dragă prietene!

Cum de a vinde un stilou în interviu - acest subiect este deja blocată în găuri.

Angajatorii nu mai cere o astfel de întrebare, iar comunitatea de Internet discută. Când am sobesedoval Sayles citit foarte mult în ochii dorinței vtyuhat mine mâner shimbarea. Chiar acum ...)

Pentru mine, este mai important să se știe răspunsul la întrebarea: uxul H să vândă ceva în timpul interviului? Aceasta este, în principiu.

Asta mi-e la faptul că, pentru a se pregăti pentru vânzarea de mâner nu este destul de adevărat.

vinde ideea

„Și spune-mi ceva, dragul meu prieten, cum să“ vândă „ideea?“. Dacă se poate vinde o idee, atunci poți vinde nimic. De ce? Deoarece elementele sunt achiziționate de dragul unei idei.

Pentru a realiza această idee, vom experimenta emoții pozitive. Nu-i așa? Ceea ce, în calitate de angajator, „cumpără“ concurent? Nu pentru același lucru de el însuși. Vrem să obțineți ceea ce este util pentru noi. Acesta este beneficiul. Beneficiul ne va aduce emoții pozitive.

Ei bine, acest lucru este de înțeles, sper.

Mai mult, ideea ar trebui să transmită clientului. să-l la acțiune.

Care transmit cârlig. Doar informează suficient. Informațiile, chiar și cea mai bună calitate - nu este un motiv de acțiune. Și avem nevoie de acțiune din partea interlocutorului.

Sarcina cel puțin - el trebuie să decidă dacă să continue dialogul. Maxim - decide să cumpere (în cazul vânzării de beton)

Cum de a face acest lucru?

Există secrete? Pentru a începe suficient pentru a cunoaște alfabetul comun. ABC-ul este ABCD. Un acronim, fiecare literă din care trebuie să fie îndeplinite.

ABC-ul XYZ

Acest alfabet nu a venit de la buldozer. spun ei, dar bazate pe observații reale.

Observațiile ca directori de nivel C, echipa pe care am lucrat, luarea deciziilor cu privire la alegerea de propuneri care vin să-i de la subordonați, furnizorii, furnizorii de servicii. Cum de a evalua calitatea de idei și propuneri. De fapt, ei „cumpără“.

Pentru „puritatea experimentului,“ atâta timp cât vorbim despre vânzări, noi numim clientul interlocutor.

Ideea ta ar trebui să fie reglate pentru un anumit client. S-ar părea un fapt evident, dar vom plăti permanent atenția cuvenită?

• Sugestia noastră este să intre în rezonanță cu ceea ce este important pentru client. De exemplu, clientul nostru - șeful de departament. Ne face adesea greșeala de a crea propunerile lor pe baza obiectivelor companiei, și chiar mai departe. Cu toate acestea, nu este un secret faptul că pentru orice scop al unităților sale apropiate de cap decât săpăturii țintă. Doar pentru că el este responsabil pentru ei personal. Ei începe la domiciliu.

În plus, clientul nostru doar un om, iar persoana poate experimenta emoții. Adesea emoțiile joacă un rol al unui mecanism de declanșare pentru luarea deciziilor.

Deci, trebuie să știm clientul dvs. - și nu doar știu - construi comunicarea cu ei folosind aceste cunoștințe. Aceasta este cheia succesului.

• Un alt aspect. Atunci când un client prezintă câțiva oameni, munca ta este de a ști cine decide și care formează o soluție. Se întâmplă că o persoană face o decizie, dar celelalte forme. Adică afectează decizia. Acești oameni și ar trebui să se acorde cea mai mare atenție. La primul contact cu rangul cel mai înalt, apoi la cel care creează soluția.

Nu este nevoie să atac de la o mașină blindată. „Prieteni, acum am să-ți arăt. super-Duper. " Dacă vorbești cu zece oameni - este nicăieri nu vei asculta, dacă spui exact la fel - vei auzi zece.

B) mai rapidă conține substanța cazului

De ce mai populare fast-food? În ciuda faptului că nu este util. Nu numai pentru că mâncarea este gata uzhu, dar și alimentare rapidă de calorii în organism, de îndată ce produsele alimentare otkusili- deja împărțit în sus carbohidrati.

În timp ce astăzi marfa cea mai valoroasa. Și întâlnirea este scurt, timpul este limitat.

Prin urmare, trece imediat la punctul de oferta.

Nu este nevoie pentru a începe o conversație cu problemele clientului, în calitate de unii experți recomanda. Se spune că trebuie să descopere mai întâi nevoile. Cu toate acestea,

• În primul rând, este de multe enervant (ca mine) și doar strică starea de spirit. Nu toată lumea vrea să discute problemele lor.
• În al doilea rând: nevoile clientului dvs. ar trebui să fie conștienți de. Sarcina ta este de a forma noua nevoie ca clientul este de multe ori nu stiu.

Clientul nu este interesat de ideea și rezultatul, exprimat de preferință în calibre de profit, de cost sau de calitate care arată contribuția evidentă oferta la rezultatele clientului.

Deci, subliniind repede cazul.

B) beneficiile clientului

Care este beneficiul unei persoane de a comunica cu tine. Există un beneficiu - ascultăm, nici un beneficiu-a nu asculta.

Beneficiile acoperă una sau mai multe dintre următoarele domenii: bani, timp, rezolvarea problemelor, reducerea riscurilor și noi oportunități.

Beneficiați de cooperare cu you- un factor decisiv în decizia

D) Dorința de obiecții

Clienți Grave găsește de obicei ceva pentru a cere sau pentru a protesta.

Nu este cel mai bun scenariu vstrechi- atunci când întrebarea sau obiecțiile clientului te prinde prin surprindere. Chiar mai rău, dacă începeți spume la gură pentru a dovedi ceva fără suficiente argumente. Celălalt nu este cea mai bună opțiune, se încadrează într-o stupoare, începe Memecan, eekat.

Astfel de situații pot fi reduse la minimum, bine pregătit. Inclusiv morală,

În acest scop, există tehnici despre care am discutat in articolul Cum sa Stop Ingrijorarea în timpul interviului?

În cazul în care problema este încă te-a prins prin surprindere - este un motiv de mare pentru a face compliment interlocutor.

D) idei demonstrative

Principiul este: Mai puțin de vorbire - mai mult spectacol.

Nu încerca să convingă. Fă-l, astfel încât clientul să poată să se asigure că propunerea dumneavoastră i se potrivește. Am văzut destui oameni care sunt spume la gură pentru a dovedi ceva. dar nici o dovadă vizuală este condus.

În ciuda formatului scurt al reuniunii, zagotovte și plasați prezentarea stick-ul Arunca o privire. Dar numai în cazul în care angajatorul este interesat. Nu este necesar să se impună

creșterea beneficiilor

Ați răspuns deja la obiecțiile au risipit client îndoieli.

Cu toate acestea, pentru a decide care este acceptat ideea (propunere) - necesară impuls. Este timpul pentru a face coarda finală. Și tu spui, este argumentul ucigaș în favoarea ideii tale.

Este important de a provoca emoții. Acesta este trăgaciul puls. Poti juca pe emoții pozitive. o astfel de speranță, o pregustare a beneficiilor. Și pe negativ, cum ar fi teama de a fi dor de beneficiile.

Este suficient de des pentru a răspunde la una din cele două întrebări.

1. Aceasta este - în cazul în care clientul acceptă ideea? Descrieți rezultatul client beneficiile limbii. - aceasta va provoca emoții - speranță pentru rezultate bune și beneficii. o nouă realitate, dacă doriți.
2. Ce se va întâmpla dacă nu acceptați? - Descrieți rezultatul unei astfel de decizii și de a lucra deja emotie negativa - frica - frica de a fi dor beneficiul, de exemplu.

Un argument excelent - Comparații. În „Y“ propunere similară a condus la rezultate excelente. Adu cifre dovada.

Figurile, calculele în special în contextul comparație cu alții, cum ar fi concurenții, mulți oameni sunt magic. Declanșa sentimente de invidie, frica, fără speranță în urmă, să cadă din cușcă.

Deci, pentru a demonstra și să câștige coardă finală avantajoasă în secvența argumentelor noastre

Un apel la acțiune. În nici un caz nu ar trebui să neglijeze acest aspect. Așa cum a spus Stirlitz, este important să intre în conversație, dar mai important este să-l completeze competent.

Ia-trei „Da“. Aici puteți pune deja întrebări. Ați vorbit deja foarte mult, și are dreptul de a primi feedback. Metoda de „trei da“ este bine cunoscut, dar truc este, ea funcționează bine este în partea finală a conversației. Mulți fac greșeala de a începe de la începutul problemelor de somn umane.

1. Ideea înțelegi? da
2. Ideea este interesant? Acesta vă permite să ... de acord. da
3. Aș sugera: Continuarea discuția în detaliu. Suntem de acord. da

În acest caz, cheia este a treia întrebare. Aceasta este sarcina noastră - cel puțin, dacă vă amintiți. Această întrebare nu este al treilea accident. Omul este mai ușor să spui da după ce aceasta a făcut de două ori.

a atras încă o dată atenția asupra construcției corectă a întrebării.

Revendicarea 2: Nu doar la îndoială ideea interesantă? El poate ridica din umeri si spune nu. Și „va permite sunteți de acord ...?“ Acum, răspunsul este „da“ este mult mai probabil.

A doua întâlnire este important să nu întârzie, în caz contrar clientul va uita totul. întâlni Optim 2-3 zile.

Dacă continuați conversația în acest moment, la sfârșitul din nou Speak acordul.

Multumiti pentru întâlnirea și spune. „Dacă am înțeles corect, descoperim apoi că într-un anumit format și a discuta detaliile ofertei.“ Confirmați încheierea unui acord în conversație este importantă - sfârșitul conversației este bine amintit. Un fel de rezumat.

După ce a primit răspunsul este da, credem că obiectivul minim al întâlnirii noastre este atins.

Deci, ABCD ABC - un instrument simplu pentru a obține ideea ta interlocutorului.

Mult noroc si buna dispozitie a doua zi!