vânzări de succes

În scopul de a vinde cu succes un produs, trebuie să învețe să facă acest lucru. Nu este un accident există o mulțime de training-uri și seminarii pentru cei care sunt implicați în realizarea acestor sau alte produse. Și cel mai bun sfat de la formatori și consultanți de vânzări de succes, vom da mai jos.

Starea de vânzare. De fapt, vom vinde doar statutul lor. Este necesar să se treacă de experți și specialiști în domeniul lor. Asta e doar că nu ar trebui să fie același cu cel care găzduiește serviciile și produsele. Mult mai important domeniu, care este de afaceri a unui client. Dacă-l arate un expert în domeniul său, acesta va fi o prostie să argumenteze despre preț. În cazul în care majoritatea reuniunilor încep și se termină cu întrebări despre prețul, se spune că poate fi un om bun și un om de afaceri, dar statutul de expert nu a putut vinde.

Onestitatea funcționează. Clientul are nevoie să audă adevărul de la tine - te profitabil să lucreze onest. Statisticile spune ca un client multumit va spune impresiile sale despre cei trei prieteni, dar cota deja nemulțumiți cu 10-20. Știind acest lucru, este profitabil să inducă în eroare clienții? Se pare că munca cinstită este o lovitură sub centură pentru concurenți, aceasta poate fi o veste uimitoare pentru clienții. Există un stereotip că de omul de afaceri nu se poate aștepta onestitate. Nu este necesar să se descurajeze cuvintele clientului, cel mai bun lucru pe care să-i arate că nu ești suficient ca un om cinstit, așa că, de asemenea, expertul.

timp de vânzare. Nu poți vinde tot timpul - tot timpul. Vânzător - acest lucru nu este un vânzător ambulant. Există alte reguli, un ciclu al tranzacției și valoarea acesteia. Dacă mai devreme preparatul a luat 10% din timp, iar restul a mers pentru a lucra cu un client, dar acum numerele au schimbat locurile. Nu există vânzători care „știu cum să facă oferte.“ Noi trebuie să lucreze de calitate la toate etapele: de căutare ale clienților, determinarea nevoilor lor, de prezentare a produsului, dovezi ale beneficiilor sale, încheierea tranzacției.

Începeți cu vânzări pe piața internă. Înainte de a aranja vânzarea clienților săi, este necesar să se lucreze la vânzările pe piața internă. Una dintre ele este de siguranță într-un număr de aici. Acest lucru este prea gravă o chestiune de a da la mila agenți de vânzări obișnuite. În cazul în care vânzările determină bunăstarea societății, atunci ar trebui să participe pe deplin la acest proces. În cazul în care departamentul de vânzări există o divizare în „noi“ (vânzătorii) și „ei“ (ceilalți funcționari), acesta este un semn rău. Vânzătorul trebuie să vândă, dacă el spune că nu a putut obține rezultate din cauza serviciului, logistică, producție și finanțe, este un semn că el trebuie să se ocupe de majoritatea vânzărilor pe piața internă. Și numai atunci când anumite condiții va fi posibil, pentru a începe de vânzare direct către clienți deja.

Evitați comparații cu alții. Noi trebuie să creeze condiții, astfel încât clientul nu trebuie să compare cu concurenții. Trebuie să existe o cale de a iesi in evidenta favorabil. Situația, atunci când toate la fel, nu ar trebui să se întâmple. În cazul în care clientul începe să vorbească despre aceasta, atunci următoarea teză ar fi o reducere. poziționarea produsului are loc în mintea clientului, el trebuie să vadă și să simtă diferența. Dacă nu, atunci produsul - fără chip. Ar trebui să se arate diferențe notabile cu produsele concurente, mai degrabă decât de așteptare pentru expert devine un client. Aceste diferențe se pot referi la produse, servicii, companii, dar cel mai important - a vânzătorului. În cazul în care produsul sau compania poate îmbunătăți în parte, managerii au posibilități nelimitate de auto-îmbunătățire.

Intelege temerile clienților. Acum o sută de ani, vânzătorii au jucat rolul de „clovni“. Ei au trebuit să atragă atenția și să convingă să facă tranzacția. Apoi au început să ceară „mersul pe jos“ enciclopedii fapte sypyaschie despre produs. Următoarea etapă a vânzătorului - „comandoul“, care își propune să vândă la orice preț. Astăzi, managerul acționează ca un partener al clienților săi, să-l respecte, să asculte și să semneze numai contracte reciproc avantajoase. Dacă un client frunze și promite să ia în considerare propunerea, trebuie să se înțeleagă că rezultatul nu este atins. Când totul se face așa cum ar trebui să fie, atunci tranzacția este imediat și făcut. În cazul în care clientul părăsește și ia timp să se gândească, ceva la speriat. Asta e despre asta și trebuie să învețe. Când vine vorba de pret, costul de a dezvolta un plan de acțiune în acest caz. Dacă este calitatea, atunci acțiunea ar trebui să fie diferită în cazul în care incertitudinea oportunităților companiei - a treia. În orice caz, vânzătorul trebuie să știe cum să se ocupe cu posibile temeri ale clienților săi.

Gestionarea așteptărilor clienților. Vânzătorul trebuie să gestioneze așteptările clientului. pierde-l de panica cauze care, uneori, promit mai mult decât vă poate oferi realist. O altă opțiune - o jumătate de inimă de restricție cerințe nerealiste sau dorințe. Cu clienții de multe ori trebuie să lucreze pe baza a ceea ce este urgent, dar nu atât de important. Vanzatorul nu se teme de o așteptări pro-umflate ale clientului, vazandu-l ca nu este o problemă, și oportunități. Puteți pune câteva întrebări despre experiența anterioară, bugetul clientului, temerile sale, pentru a înțelege sistemul de luare a deciziilor. Experții vor organiza aceste așteptări, să fiu sincer, ceea ce este posibil și ceea ce nu este, cât de mult va costa și condițiile în care are loc tranzacția. Clientul trebuie să înțeleagă că, dacă el nu poate face acest lucru, vinul este de a torpila afacere este deja pe ea.

Aflați elementele de bază ale managementului de proiect. Este important să se înțeleagă că în timp ce restul permanent în granițele sale anterioare, pentru a lucra în mod eficient nu va reuși. Britanicii au fost mult timp combinarea cuvintelor „produs“ și „serviciu“, ceea ce înseamnă că acestea sunt inseparabile. Nu există nici un produs fără serviciu, și vice-versa. În viitor, managerii vor trebui să mergeți bine în patru domenii: pentru a putea să vândă (acest lucru este valabil și astăzi), să cunoască zona supusă din punct de vedere tehnic, pentru a gestiona proiecte, pentru a avea o idee generală despre afaceri. Un management de proiect este important, deoarece aceasta este o zonă vanzatori știu cel mai puțin. Puțini oameni pot răspunde atunci când se termină operația, și să înceapă deja proiecte. Chiar și instruire formală în vânzătorii de management de proiect, de obicei, nu au.

Trebuie să muncim mai mult și în mod diferit. Celebrul om de afaceri american Armand Hammer a spus că el începe să conducă atunci când el lucrează 14 ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Adevărat campioni face doar asta. Ar trebui să uităm despre mitul prost că unele ar putea fi de ajutor, în timp ce altele - nu. Talent va deveni un remarcabil, cu toate că există o nevoie de multă muncă. Doar vanzatori bune vor fi în măsură să devină mulți. Una dintre condițiile de succes este un lucru usor pentru propria lui plăcere. Pentru a face de-a lungul anilor este aceeași și doar optimiști poate spera să reușească. Trebuie să înțelegem că schimbarea este o parte a vieții. Nu este o coincidență, cineva a spus că doar două tipuri de companii vor continua să fie - morți și rapid.