Un algoritm de vânzări de succes, agenția de marketing de viață de marketing

Un algoritm de vânzări de succes

De vânzare necesită o ascultare atentă și înțelegerea esenței umane așteptărilor sale, prejudecăți și îndoieli. vânzarea de succes și o vinde greu - nu același lucru. Este util să se țină cont de schema generală de vânzare. Principiile sunt întotdeauna și peste tot la fel.

Managerii nu le place să fie comparate cu agenții de vânzări, dar managerii buni sunt angajate în mod constant în vânzare. Afacerea lor - de a vinde ideea de sefi, colegi, personal. Ele sunt în fiecare zi încearcă să trezească interesul, să se înroleze sprijinul și motiva la acțiune.

manageri Bad nu văd necesitatea de a vinde. Ei cred că potențialul suficient sistemului tradițional-comandă și control pentru a ajunge pentru a face ceea ce vrei. Cu toate acestea, îndrumare și control - aceasta este pentru administratorii care doresc supunere, nu pentru manageri, al căror scop - pentru a atrage oameni la o cauză comună.

Cel mai important lucru ar trebui să fie amintit vanzatori, este că suntem născuți în lume, cu două urechi și o gură, care urmează să fie utilizat într-o proporție corespunzătoare. vânzarea de succes și o vinde greu - nu același lucru. De vânzare necesită o ascultare atentă și înțelegerea esenței umane așteptărilor sale, prejudecăți și îndoieli. Atunci când înțelegerea va veni, va avea o șansă de a vorbi cu persoana, astfel încât te-a auzit. Atac pas aceeași provoacă un răspuns ascuțit.

Este util să se țină cont de schema generală de vânzare. Principiile sunt întotdeauna și peste tot la fel. Cele mai importante puncte semielementnoy schema de vânzare - prima și ultima. Și aceste elemente sunt după cum urmează:

1. Du-te la o rezoluție comună a problemei sau a situației. Puteți face acest lucru numai dacă ne uităm la ele din poziția cumpărătorului. Deci, să fie pregătit și să asculte. Dacă vom reuși să ajungă la aceeași viziune asupra problemei, soluția este probabil să fi găsit cu ușurință. De asemenea, procesul în continuare prezintă nici o dificultate. Rețineți că nu puteți vinde o soluție la o problemă care nu există pentru tine.

2. Sunt de acord cu beneficiile cumpărător rezolva problema, care ar trebui să fie vizibile, și de așteptat corect. Beneficiile nu poate fi limitat la finanțare și statutul de afaceri. Uneori, ele sunt intangibile, nu pot fi dimensiunea fizică și persoana în cauză. Oamenii apreciază a scăpa de orice pericol sau necesitatea de a-și asuma riscuri. În primul rând trebuie să inspire perspectiva umană a unui rezultat de succes, pentru care el speră. Ca rezultat: orice temeri posibile se estompeze în fundal.

3. oferă o soluție. Propunerea trebuie să fie concis, clar și simplu.

4. Explicați mecanismul de decizie. Demonstrează că propunerea dumneavoastră este practic. Acesta trebuie să fie legate de aspecte care, după cum știți, va apărea în mod inevitabil. Evitați detaliile inutile: cu cât se îngropa în ele, cu atât mai probabil să fi fost prins în discuția cu privire la detaliile, nu ideea în sine. Fii scurt.

5. Anticiparea preocupări principale interlocutor exprimare. Trebuie sa stii ce sunt, mai ales daca ascultati cu atentie. Auto atinge aceste întrebări dificile, vă recunosc constructivitatea poziției sale, înțelegerea situației în care se află cumpărătorul, o înțelegere a nevoilor sale. În ceea ce privește un răspuns de retorsiune la obiecțiile, aceasta este întotdeauna percepută ca o încercare de a justifica și conversație poate fi redusă la o altercație nedorită.

6. Consolidarea accentul pe avantajele ofertei. Acum doriți cumpărător să se concentreze pe meritele produsului.

7. Încheiați vânzare. Aceasta este cheia. Trebuie să câștige consimțământul cumpărătorului. Bine final - acest lucru nu este o întrebare directă, cum ar fi „Deci, ceea ce spui.“ întrebări directe face cumpărător mental sau cu voce tare din nou să cântărească „pro“ și „contra“, care pot duce la consecințe nedorite pentru verdictul. Vrei să mergi pentru o acțiune comună. Bine direcționat spre sfârșitul acțiunii. completări tipice la întrebările prezentate pe „fie-sau“ ( „Nu vom începe în această săptămână sau preferați că am început săptămâna viitoare?“), iar oferta este valabilă ( „Așa că am începe hârtiile?“).

Uneori, o vânzare poate fi efectuată într-o etapă anterioară. În cazul în care cealaltă parte este dispus să cumpere, trage o linie și a opri dialogul. În caz contrar, sunt doar obosit de cumpărător și riscul nu perturba afacere.

În mai multe cazuri complexe, cu risc ridicat, procesul de vânzare poate dura săptămâni, timp în care trebuie să creați o atmosferă de intimitate și de încredere. Cu cât procesul, faptul este, probabil, mai mult, va trebui să asculte. Cu un simplu de vânzare către persoane pe care le cunosc, problema poate fi rezolvată într-o chestiune de secunde.

Luați, de exemplu, o invitație la membrii echipei la cel mai apropiat bar la sfârșitul anului o zi lungă:

* Identificarea problemei: „O zi dificilă sa dovedit a fi.“
* Descrie beneficiile: „Nu ar strica să se relaxeze.“
* Asigurați-o ofertă: „Să mergem la bar“
* Explicați procedura: „Este aproape, și nu vorbește.“






* Warn obiecții: „Pe de altă halbă, și au timp pentru ultimul tren. Am plâns. "
* Mai multe detalii despre beneficiile: „Este mai bine decât stick-ul de aici - același loc de muncă.“
* Completează vânzarea de „Ultimele toată lumina se stinge“ (acțiune propusă).

Un algoritm de vânzări de succes

În cazul în care vânzarea la nimic plumb, vin înapoi la primul punct. În cazul în care se confruntă cu obiecții, asculta și ascultă din nou. Arătați că ați înțeles obiecția, repetarea lor în formă parafrazată. În cazul în care obiecțiile nu sunt fundamentale, totul va fi stabilit. Numărătorul rezultat, să nu se confrunte. Conflictul va submina credibilitatea și complică sarcina.

Motivul pentru dificultățile cu care vă confruntați, probabil, se află într-o viziune diferită a problemei sau a situației. În plus, motivul real poate fi de natură personală: persoana în cauză ca urmare a propunerii dumneavoastră va afecta în sine. Să temerile sale sunt exagerate, dar pentru a le ajuta să depășească interlocutor. Numai atunci când arată că înțelegeți și să respecte circumstanțele sale personale, vei câștiga încrederea interlocutorului și va fi în măsură să reia procesul de vânzare. Acum veți ști ce privește trebuie să-i avertizeze. Este posibil ca atunci când încercați să utilizați schema pentru prima dată, te vei simti inconfortabil si incomod. De-a lungul timpului, totul va fi mai ușor.

mare complex de vânzare

Vanzare pentru manager mai tanar ar putea fi afacere fără complicații. El va trebui să convingă de beneficiile ideile șefului său, și poate chiar una sau două persoane. Cu statut tot mai mare de a promova inițiative devine din ce în ce mai dificilă. Va avea de a face cu o mulțime de cazuri, dintre care fiecare are propriile sale interese și priorități; la aceeași autoritate asupra lor, nu trebuie, și trebuie să accepte orice propunere. Vânzările în prezența multor contractanți în mod invariabil durează mai mult și complexe punct de vedere tehnic.

Dar aici, de asemenea, aceleași principii ca și în situația bilaterală de vânzare. Utilizați aceleași abilități, unul care lucrează la una cu fiecare reprezentant al oricăreia dintre părțile implicate. Acest lucru poate duce la o adunare generală a membrilor, dar va fi confirmat doar rezultatele tuturor negocierilor anterioare cu adversarii separate. Pentru a identifica gama de cazuri în care trebuie să-și vândă ideea ta, ia în considerare următoarele recomandări:

* Cine decide soarta inițiativei dumneavoastră? Probabil unul dintre liderii, în picioare pe toate acele cazuri în care trebuie să câștige de partea lor. Această persoană se va baza pe opinii diferite, dar el poate avea să se îngropa adânc în subiectul nu va fi. Dacă el este împotriva, șansele sunt neglijabile. Obțineți acces la oficial de rang înalt este, de obicei, nu este ușor, așa că încercați să-l facă mai devreme - pentru a afla ce-l acum pe ordinea de zi. Introduceți întrebarea în contextul general al problemelor care ocupă șeful, și apoi negocierile cu celelalte părți interesate vor avea loc într-un mod complet diferit.
* Utilizator. Cei care au în fiecare zi pentru a face față consecințelor propunerii dumneavoastră și care ar putea avea nevoie să-l pună în aplicare în practică. Este posibil ca acesta va fi singur. Utilizatorii finali trebuie să facă aliatul lor. Beneficiile de punerea în aplicare a propunerilor ar trebui să fie exprimate nu numai în avantajele pur industriale pentru el. Ei trebuie să-i promită un beneficiu personal, ci pentru că oferta este obligat să promită perspectivele de carieră evidente cu un risc minim de pierdere. În ceea ce privește vânzările de utilizator nu este doar un caracter rațional, dar nu mai puțin emoțional și politic.
* Cumpărătorul economic. În acest caz, este vorba despre zgârcit de vânzare cea mai mare parte raționale de contabilitate sau de servicii financiare. El doar a lăsat voința, și el dovedește eșecul partea financiară a lucrurilor. O astfel de situație trebuie să fie evitată. Conectați-persoană să lucreze împreună la propunerea într-un stadiu incipient și să ofere te alibiul financiar. Atunci când utilizatorul sau proprietarul unui vot decisiv ar fi pune întrebări dificile de natură financiară, se obține răspunsul corect pentru a le aliatul vostru. Ulterior, viabilitatea economică a ofertei dvs. să fie pusă la îndoială va fi plecat.
* cumpărători tehnice. Aceștia sunt oameni care au expertiza tehnică care doresc să fie convinși că propunerea este tricotate împreună strâns și nu se încadrează în afară în părțile sale componente. Printre acestea pot fi cumpărător, a cărui sarcină este de a afla dacă toate numeroasele forme completate în strictă conformitate cu normele și cerințele. Vânzarea de clienți tehnice - în continuare aceeași confuzie, cu excepția faptului că au stabilit relații bune cu generalul. Dacă da, adversarul va reveni la standul său, și va face ceea ce i se spune. Nu lăsa clienții tehnice să acționeze pe cont propriu. Ele sunt capabile de demontare șuruburile, îngropa orice afacere. Ia decizia de a rămâne decizii manageriale și nu decizia birocrati.
* figuri influente. Identificarea acestor oameni nu este ușor. Formal, în procesul de luare a deciziilor, acestea nu participă, dar este să-l CEO și directori alte companii rândul său, în mod regulat pentru sfaturi. Acestea pot fi persoane care lucrează în departamentul de planificare, personalul de serviciu care ocupă posturi în organele de bază non-executive, prieteni vechi si colegii de la fostul loc de muncă. Află cine sunt acești oameni. Prin intermediul lor o oportunitate excelentă de vânzare informală, și de obicei ei sunt bucuroși că altcineva este dispus să-și petreacă timp și efort pentru a comunica cu ei.
* Mentorii. Găsiți-vă câteva mentori printre cei pe care trebuie să promoveze ideea ta. În mod ideal, toate aceste persoane ar trebui să fie văzută ca mentori. Cu alte cuvinte, se referă la ele nu atât de mult pentru a vinde, dar în căutarea sfaturi cu privire la ideile lor. Pune-le pentru ajutor. În consecință, adversarii potențiali (servicii financiare) devin susținători și avocați. În general, oamenilor le place să învețe pe alții. Rolul consultantului măgulește vanitatea lor, înălțând în ochii lui. În plus, ca urmare a favorizant atitudine reciproc favorabile în care sunt de vânzare, ascultare și nu vorbește. Un mentor bun va ajuta să depășească obstacole tehnice, va oferi sfaturi valoroase și să aducă la instanța de judecată, ceea ce face singur tu de contact ar fi dificil.
* "Valve". Fii atent. Cineva va fi văzut ca asistentul său și un mentor, ai promis să deschidă calea pentru alte figuri cheie. Dar, odată ce îți dai seama că acționează ca o supapă care vă va permite să ajungă la persoana potrivită numai în termenii săi. În acest fel, el încearcă să obțină controlul asupra inițiativei dumneavoastră. Plimbare în jurul valorii de obstacol, care acționează foarte prudent.

Schiță intervalul persoanei dorite, a le colecta informațiile necesare. Mai întâi de toate, trebuie să știți următoarele:

De multe ori oamenii încearcă să păstreze toate aceste informații în capul meu. De vanzare mici simplu este posibil, dar nu realist pentru operațiuni integrate majore, cu o mulțime de elemente dinamice. Chiar dacă punerea în aplicare a vânzărilor complexe vă ajuta un grup mic de oameni, este încă absolut esențial pentru a avea o imagine clară a modului în care au reușit să avanseze în care se ocupă cu fiecare dintre contrapartide.

Sursa: Elitarium - Centrul pentru Învățământ la Distanță (www.elitarium.ru).