Principiile de vânzare de bunuri scumpe
În mod tradițional, comerț cu bunuri scumpe profitabile și mai plăcută decât ieftine - iar marja este mai mare și mai bogat client. Dar realitatea nu este atât de simplu. Pentru produse scumpe vândute de bine, este necesar să se respecte o serie de condiții.
Înainte de a începe conversația lor, să definim ceea ce noi numim „scumpe“ elemente. Conceptul de „scump“ este foarte subiectivă, și, prin urmare, în vrac: pentru cineva la 5000 de ruble - este scump, pentru cineva - 10000, iar pentru cineva și 50.000 ar dori să meargă pentru pâine. În contextul acestui articol, vom examina conceptul de „scump“ nu este atât de mult în ceea ce privește numărul de zerouri pe eticheta de preț, dar în termeni de percepție și senzație a cumpărătorului. Pentru majoritatea oamenilor, limita inferioară a „scump“ conceptul începe la 10 la 25 la suta din salariul lunar pentru mărfurile nealimentare - îmbrăcăminte, încălțăminte, bunuri de uz casnic.
Shopping la un preț, de regulă, eveniment neregulat. Dacă încercăm să înțelegem motivația consumatorului, atunci când a decis să cumpere că scump pentru ea, putem distinge următoarele tipuri de achiziții:- Cumpărarea „Îmi place totul“
În acest caz, cumpărarea unui element scump, cumpărătorul subliniază apartenența sa nu este o fără chip „totul“, ci la un anumit grup de oameni este venit destul de mare c. De multe ori, în momentul cumpărării, el încă nu aparține în totalitate ei, dar încearcă foarte greu. - Achiziția „Eu nu sunt ca toate“
La om, după cum știm, există două puls paralele, două dorințe: să fie la fel ca toți ceilalți, să nu iasă în evidență, și să nu fie la fel ca alții, să fie unic. Achiziționarea de produse scumpe sunt adesea concepute pentru a sublinia diferența de unicitate și de la alții „toate“, la care cumpărătorul este în momentul achiziției nu vrea să aparțină. - Achiziționați ca formă de recompensa-te
Această motivație - una dintre cele mai comune motive pentru a achiziționa bunuri scumpe. „Am făcut o treabă excelentă. I - bine facut! Eu merit, „Cu astfel de gânduri de cumpărare ceva scump. - Achiziționați ca un remediu pentru plictiseală
De multe ori, atunci când o persoană consideră că este nedrept și costul rănit, cumpărarea este un fel de consolare. Și de multe ori, costul unor astfel de lucruri mai mult decât valoarea medie a mărfurilor, pe care le cumpără de obicei. Este că au efectuat o astfel de achiziție, omul apoi silit să economisească chiar și pe produsele alimentare: principalul lucru pe care acum există un sentiment - deși fals, cu toate acestea pe scurt - că se face dreptate și totul va fi bine. - Cumpărarea unui cadou
Cu tine sa întâmplat, atunci când sunt val de mare dragoste, emoții pozitive și sentimente cumpărători pe cineva ca ceva scump prezent? Pentru a însăși valoarea bunurilor pocherknut dragostea ta, vocație, nobil sau orice alte sentimente? - Achiziționați ca un concurs
Concurența „care este mai abruptă“ - vecini, colegi de la locul de muncă, cu prietenii. Pentru aceasta, de asemenea, sunt adesea cumpărate lucruri scumpe. Aici, mulți oameni cred eronat că această cursă sunt supuse doar adolescenți. Adulții la fel de bine concurează între ele, doar un pic într-o formă diferită.
Deci, dacă refracta toate aceste stimulente să achiziționeze de pe structura motivațională a oamenilor - un model care este utilizat în neuromarketing. vedem că atunci când cumpără un produs scump are întotdeauna loc de afișare a situației de alfa-motiv - indiferent la care structura motivațională a omului este înclinată la starea normală. Dorința de a fi în primul rând, dorința de a reuși, dorința de a recompensa și lauda, mândria, dorința de a dobândi prestigiu și statutul de lucruri - acestea sunt sentimentele, ideile și motivele care conduce o persoană la punctul de vânzare articole scumpe.
Conformitatea alfa motiv trebuie să se manifeste în orice: în produs, design, vânzătorii. O persoană ar trebui să simtă că a cumpăra un lucru, el va sublinia succesul, statutul și supremația lui sau va avea succes și va fi mai ușor de a domina alte persoane. Aceasta este, cumpărătorul ar trebui să se simtă mai mare valoare emoțională a mărfurilor, pentru a cumpăra bunuri la un preț mai mare.
costisitoare factori de succes comercial pot fi clasificate după cum urmează:Aspect: Design interior și decorarea prezentării
Unică rețetă ar trebui să arate ca interiorul unui magazin de succes bunuri scumpe acolo, pentru că fiecare magazin are propriul grup țintă, poziționarea acestuia, codul său genetic (misiunea). Fiecare concept de design se bazează pe ideea lui creatoare, ea „highlight“. Putem sublinia doar cateva lucruri pe care trebuie neapărat să fie respectate.
Astfel, conform logicii de comerț moderne, cu atât mai mare preț:- mai confortabil ar trebui să fie condițiile de cumpărare;
- cu atât mai mare angajament și WOW-efect;
- cu atât mai mare elementele în proiectarea, un joc de alfa-motiv (alfa-colorate suprafete vopsite, materiale rare).
magazin de bijuterii Wagner, Viena
În acest fel, problema mare a unor buticuri românești care sunt „estompat“, în fundal de jucători occidentali care au venit pe piața românească: prețul de pe eticheta de preț este mare, iar decorarea camerei neconvingătoare. Se pare că această disonanță cognitivă: un element scump în interior „modeste“. Aici, se întâmplă următoarele: cumpărătorul începe să se efectueze în mod inconștient impresia impresia de interior de pe fișa tehnică a produsului. El începe să se îndoiască autenticitatea, calitatea, exclusivitatea si unicitatea - în tot ceea ce pentru care este dispus să plătească. Desigur, există și excepții în care activitatea de vânzări sunt alți factori, dar ele sunt încă foarte rare. În bunuri scumpe de tranzacționare, este important să ne amintim că una dintre principalele temeri cumpărător este frica de overpaying. Și mai ales acum, când fiecare client are posibilitatea de a găsi pe internet o multitudine de informații și de a crea pentru ei înșiși imaginea completă, este important să nu se manifeste această teamă. Fără a simți „justifica“ prețul pe care cumpărătorul nu va fi în măsură să se stabilească o sumă ordonată. Și aici este important să nu pentru a economisi bani, ci să apeleze la profesioniști dacă nu sunt încrezători în abilitățile lor în termeni de design.
Dacă vorbim despre secțiune cu bunuri mai scumpe sau de un anumit model, este de asemenea foarte bun pentru a separa, izola de restul.
Următorul factor de important - un număr mic de unități dintr-un singur model, agățate în hol.
Neuromarketing are un instrument de reglementare a cumpărătorului percepe nivelul prețurilor în magazin - principiul MIL (masa în limite). Esența ei este simplu: mai multe unități din același model (același articol) este prezentat, inferior nivelului prețului perceput. Amintiți-vă discounterii clasice: duplicarea unor modele ajunge până la 25-30 de unitati.
Simțiți diferența: stânga - discounter Sentro ramura de pantofi din Kirov. premium de tip boutique Shabelki în Dnepropetrovsk - dreapta.
obiecte scumpe nu pot fi afișate în acest mod. Nu contează dacă vorbim despre un anumit model într-un anumit domeniu al departamentului de bunuri premium sau un format de tip boutique: modelul mai scump, mai mică raportul trebuie să fie duplicare. Mai mult decât atât, se poate ajunge pana la un model, restul - este eliberat din depozit, la cererea cumpărătorului.
Și în această privință, de asemenea, de multe ori fac greșeli care provoacă disonanță cognitivă atunci când buticuri de a expune un număr mare de probe de același model și să încerce să le vândă la un preț mai mare.
Important de a lucra cu ambele imagini vizuale și cu olfactiv, auditiv, tactil. Toate (acum este acceptat pentru a scrie litera E) poate „zoom“ cumpărător la produsul, să-l ademenească, și de a facilita achiziția. De exemplu, într-unul din proiectele noastre pentru magazinul de pantofi am pus bucăți de piele din care sunt realizate pantofi, cumpărătorul le-ar putea atinge. Într-o casetă de prezentare separat, au fost căptușite cu instrumente și atribute pantofar: foarfece, cleme, tampoane - pentru a arăta că este un pantofi exclusive lucrate manual și de a crește valoarea. Trebuie remarcat faptul că, în acest colț al magazinului prezent în plus, chiar și mirosul de piele?
Dar, desigur, cu utilizarea de mirosuri și muzica trebuie să fie foarte atenți și mai bine să se consulte cu privire la această chestiune cu profesioniști, pentru că o greșeală este foarte ușor, și să corecteze ceea ce a fost fixat la un nivel inconștient, acesta va fi foarte dificil.
Conceptul de magazin incaltaminte manual
Aici, nimeni nu este mai bine vânzătorul nu va fi capabil să direcționeze cumpărătorilor să achiziționeze bunuri mai scumpe.
Cu toate acestea, nu toate și nu întotdeauna doresc să comunice cu vânzătorul, și în cazul în care au un interes, ei vor fi fericit pentru a citi despre produs. Dar aici este un lucru, dar dacă este o foaie de hârtie A4 cu text mic, este probabil ca oamenii vor trece doar prin. Prin urmare, informații despre produs sau despre motivul pentru care clientul ar trebui să-l cumpere trebuie să fie prezentate într-o formă interesantă, accesibilă și plăcută pentru a citi.
magazin de pantofi Terra Plana, Viena
Vanzare Upsell facilitează adesea faptul originii sale. De exemplu, stilou mont blanc, ustensile Villeroy & Boch, costume Hugo Boss - care este, acele branduri care sunt deja cunoscute cumpărătorului ca un bonus. Aici, vânzătorul aproape că nu au nevoie să dovedească nimic: marca vorbește de la sine.
Acestea sunt principiile de bază ale mărfurilor scumpe. Acestea au ca scop, în primul rând, îndepărtarea cumpărătorului se teme (frica de overpaying, teama de a fi înșelat, nu te teme să-l cumpere), și în al doilea rând pentru a crea un mediu propice pentru a cumpăra bunuri scumpe. Și în cazul în care sunt îndeplinite, iar magazinul în sine este situat într-un loc bun, comerciantul pur și simplu sortită succesului!