Finalizarea vânzării de la sfârșitul - cauza coroanei
Finalizarea vânzării: la sfârșitul - cauza coroanei
Finalizarea vânzării: la sfârșitul - cauza coroanei
vânzărilor directe active - un proces creativ care poate revela adevăratul potențial și în materia managerului perfecționa abilitățile de comunicare, relații cu clienții, practicile de negociere, prezentări și capacitatea de a elimina confortabil și cu ușurință toate obiecțiile consumatorului. Foarte des, podnatorev în toate aceste tehnici, managerul nu este în măsură să finalizeze tranzacția, executa contractul și de a primi plata pentru produs. De ce? El cunoaște tehnici de finalizarea vânzării, ultima și principala etapă a lungul lanț lung de vânzare activă de bunuri și servicii.
Obiectivul oricărei vânzare este de a vinde cat mai mult din produsul propriei companii de a cât mai mulți clienți la cel mai bun pret pentru companie. În același timp, în ultima etapă, în cazul în care vânzarea este finalizată, este important să se translate pricepere format în timpul prezentării unui raport de client fidel în achiziționarea imediată. În cazul în care consumatorul a fost lăsat nedecis, sau îngrădite de la vânzător indiferentă, „cred că ...“, care este echivalent cu un refuz politicos voalat, managerul nu reușește, în imposibilitatea de a finaliza vânzarea.
Pentru unele semnale, se poate înțelege că acordul este gata pentru a închide, este timpul prezentării și retragerea obiecțiilor pentru a comuta la semnarea contractului sau de îndrăzneală conduce cumpărător la casier? Dacă monitorizați îndeaproape comportamentul clientului, este posibil ca indicii non-verbale pentru a înțelege ceea ce el a făcut decizia finală în favoarea selecției produsului. Clientul începe să te împinge la relația vânzător epilog prin oferirea de gesturi pentru a scrie un cec sau a pus ștampila încetează să pună întrebări despre calitățile și caracteristicile produsului și termenii de livrare. Sau, dimpotrivă, de a pune întrebări specifice cu privire la metoda de plată și / sau posibilitatea companiei de logistica.
Un alt semnal de finalizare a tranzacției poate fi, dimpotrivă, deliberarea și client grijuliu: în acest moment crucial, el încă ezită, având în vedere condițiile contractului. Este necesar să „ia taurul de coarne“, prin traducerea indecizia lui la acțiune. Conform regulilor de vânzări este o presiune psihologică puțin mai mare pe client poate fi doar la stadiul de execuție a tranzacției, să-l împingă la numai profitabil pentru ambele părți semnarea contractului.
Metode de vânzări de completare
Modalitati de a finaliza tranzacția, există multe, acest articol va da cateva dintre cele mai rapide și mai ușor capabil de a aduce clientului la semnarea contractului, chiar și manager de „verzi“ de vânzări.
1. Oferta directă. Metoda de completare pentru firi aldine. După ce a constatat că clientul este pregătit pentru a finaliza tranzacția, trebuie să vă asigurați vocea lista pe scurt principalele puncte care au fost date cea mai mare atenție în timpul negocierilor, pentru a sublinia modul în care produsul poate rezolva problema clientului, că va avea ca rezultat. Apoi, trebuie să vă asigurați că ambele părți sunt în mod corect și complet înțeleagă reciproc, că nu vor exista omisiuni, neînțelegerile și resentimentele în viitor. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă spun toate detaliile până la sfârșitul anului: ambalare, timpul de livrare si de plata, posibilitatea de întreținere și altele asemenea. Și doar apoi face o propunere directă de a semna un contract sau de a scrie un cec pentru cumpărare.
2. Acordul în creștere. Tehnica psihologică subtilă pentru manageri inteligente. Această metodă se bazează pe bine cunoscut faptul că cei trei fiind de acord, pentru a patra oară oamenii spun în mod automat „da“. Pentru a finaliza vânzarea prin această metodă, este necesar să se pregătească în avans întrebări cu răspuns pozitiv încorporat.
Exemplu. Dialog din practica mea:
- Ai Am înțeles că firma dvs. are nevoie de o intrare serioasă pe noi piețe?
- În același timp, personalul dumneavoastră un pic nu vii destul de până la nivelul profesional, și se teme să meargă la o nouă etapă de dezvoltare?
- Compania nu are angajați intern antrenor de afaceri și de tren nu este nimeni?
- Deci, ai nevoie de personal instruit în 2 luni, și sunteți dispus să plătească pentru asta?
Negocierile ulterioare au se referă numai la detaliile deja - suma, calendarul, detaliile și garanțiile. A semnat un contract de formare corporativă în munca mea.
Această metodă este un pic de manipulare, dar ocazional au nevoie de o astfel de asistență pentru firile indecise. Metoda constă în faptul că cumpărătorul este oferit posibilitatea de a alege doar două opțiuni, care sunt la fel de benefice pentru vânzător. Exemplu: „Ai de gând să cumpere placi ceramice de măsurare 20 * 20 sau 30 * 30“ Aceasta este întrebarea dacă acesta este cumpărătorul dispus să cumpere ceva, nu. El este dat posibilitatea de a alege dintre două opțiuni egale, acum capul lui este plin de aceste alegere „dificilă“.
Ultima transportul mărfurilor la prețul vechi. În stoc există doar trei bucăți de ceva. Următoarea livrare de numai un an. Reduceri de sezon chiar înainte de sfârșitul acestei luni. Oferta de marketing actual este la doar câteva ore. Și așa mai departe.
5. Ultima obiecție. Această metodă de finalizare de vânzare este bun pentru clienții tocilari, care poate aduce la căldură alb chiar și cea mai mare putere-manager. La fel ca toate problemele au fost rezolvate, toate obiecțiile sunt eliminate, cu toate acestea, clientul începe peste tot din nou, și nu ezită să semneze contractul. Aici trebuie, de asemenea, să ia taurul de coarne, trage linie, păstrând fața. nu poate ucide clienții, în caz contrar toate lucrările vor veni la nimic, dar poți să-i dea o ultimă ocazie de a pune problema cea mai dureroasă pentru el: „Deci, am discutat toate detaliile înainte de semnarea contractului, pune întrebarea ta cea mai arzătoare“ De obicei, după un astfel de preambul toate întrebările la client sunt rezolvate și clare.
6. În momentul în care a sosit. Dându-și seama că clientul este gata să semneze un contract, puteți cere cu fermitate întrebarea ca și în cazul în care cumpărătorul a dat deja un răspuns pozitiv: „? Cine va semna contractul“, „Aceasta este forma finalizată a contractului, acesta rămâne doar pentru a face detaliile dvs.«»cec la acest model?“ . Această tehnică se numește „consimțământ brut“ în vânzări mari.
7. Planul de cooperare. Această metodă este completă este bine că managerul ia atenția Programare client al transporturilor, sau planuri de cooperare în continuare. Aceasta implică încheierea unui acord reciproc avantajos. Avantajele acestei metode sunt detectarea finalizarea vânzării de toate detaliile, toate undercurrents care pot apărea în viitor. Un fel de acord „pe banca“, atunci când toate problemele de cooperare viitoare a spus, și a clarificat faptul că facilitează munca în continuare cu acest client.
8. Metoda Franklin. Benjamin Franklin (1706-1790), diplomat, om de știință și om politic, un fel de american Lomonosov, odată ce a oferit o metodă foarte mare succes de luare a deciziilor, ceea ce este bun pentru orice retailer. El a distribuit o bucată de hârtie în două jumătăți printr-o bară verticală într-o coloană a scris toate avantajele și beneficiile propunerilor în cealaltă - deficiențele. Imaginea vizuală vă ajută să ia o decizie rapidă. Este clar că acest vanzator practică trebuie să fie pregătite în prealabil, știind toate argumentele pro și contra propunerii sale, care prestațiile trebuie să fie semnificativ mai mare decât dezavantajele.
Acest lucru nu se poate face
La finalizarea etapa a tranzacției nu se poate grăbească: graba poate duce la eșec complet. Toți clienții sunt diferite, în cazul în care o grabă va fi bucurat, și el va ierta manager de grabă, celălalt poate transforma vreodată departe de companie o ofera. atac frontal sub forma unei întrebări directe, „Tu va cumpăra?“ poate duce la pierderea de interes pentru clienți, în cazul în care acesta nu a făcut încă o decizie finală cu privire la achiziționarea. În cazul în care la stabilirea managerul de contact este respinsă, aceasta poate fi retrimisă la client, după un anumit timp. La etapa de finalizare a vânzării este un pericol cu acest client nu îndeplinesc.
O altă interdicție de conduită la finalizarea tranzacției este de a demonstra dezamăgire sinceră și frustrare atunci când clientul a ales un model diferit, sau a refuzat să cumpere deloc. Managerul de activități - pentru a păstra marca, nu te deranjat, pentru a trage concluzii.
Postgust: viața după afacere
Tranzacția este finalizată, clientul a spus „Da“, managerul a calculat profitul companiei și procentajul acesteia. Ce urmează? În orice relație cu clientul ar trebui să fie pe viitor, o iubire mai bună și de respect reciproc. Imediat după finalizarea tranzacției este necesară pentru a sprijini aprobarea de către client a cuvintelor: „Alegerea dreptul la un preț rezonabil“, „întotdeauna am visat de aparate un astfel de model de masina / casa / acasă“, „Felicitări pentru o cumparare excelent“, și așa mai departe. Clientul trebuie să fie sigur că el nu a fost greșit, pentru a vota în favoarea dezvoltării companiei prin vot pentru prosperitatea cu banii lor.
manevre de conducere clasa superioară, în cazul în care după finalizarea tranzacției în timpul săptămânii va fi legat cu un client. Este necesar să ne întrebăm dacă tot ce ia plăcut atunci când serviciul în contact cu companiile furnizorul ca un produs sau serviciu. Orice răspuns, chiar negativ, poate ajuta compania să devină mai puternică, pentru a îmbunătăți serviciul dvs. pentru a înțelege punctele slabe ale propriilor procese de afaceri.
În cazul în care clientul a spus, „Nu“ și că tranzacția nu este finalizată, este necesar să se extragă beneficii maxime și cu această versiune. Pentru a consolida și dezvolta în continuare oferta, pentru a afla adevărata cauză a eșecului și fixați-l în viitor, asigurați-vă că să-i mulțumesc clientului pentru ceea ce a fost de lucru cu o companie care și-a petrecut timpul său, care a contribuit în mod indirect compania devin mai puternice și mai profesionist. Un rezultat negativ - același rezultat, atâta timp cât el nu este autentificat.
La etapa de finalizare a vânzării este important să se mențină calmul și să radieze încrederea în sine, amintindu-și că numai un vânzător pozitiv-minded este capabil de a vinde de multe ori mai mult decât un pesimist. Încrederea în sine în produs, în compania ajută în orice etapă a vânzărilor, dar finalul trebuie să fie amintit, pentru a lăsa o impresie bună, pentru a consolida memoria reuniunii. Numai în cazul în care clientul se întoarce la companie, va face cumpărături din nou și din nou.
Cumpărătorul trebuie să răspundă la întrebări rapid și cu încredere, calm, profesional, fără grabă și forfotă. Pentru a face acest lucru, este important să se cunoască toate argumentele pro și contra propunerii sale, pentru a putea să-și retragă obiecția. Este mai bine dacă managerul va avea avantajele baza de probe, în ceea ce privește cifre concrete, fapte. Soliditatea și greutatea unei propuneri de a adăuga un calculator cu care vă poate arăta în mod clar clientului beneficiul său prin extinderea în preț componente, suma, calendarul, etc.
Pus o întrebare directă despre tranzacție, sau despre scrierea unui cec, nu este nevoie să se grăbească clientului, acum rândul său de a gândi și de a lua o decizie. Este necesar să se aștepte în tăcere, nu prodavlivaya ideea lui. Numai atunci cumpărătorul va fi în măsură să ia o decizie independentă în favoarea achiziției. rupe magia nu este bun numai pe scena, aceasta poate ajuta să câștige o victorie majoră.
încrederea lexicală în justețea propriei sale propuneri ia forma unor expresii. Pentru comparație: „Când aveți acest lucru ...“ și „Dacă ați cumpărat acest model ...“. Două propuneri identice de diferite de colorare emoțională.
În cazul în care clientul încă nu îndrăznește să facă o afacere, puteți să-l pune o întrebare directă: „Ajută-ne să devenim mai buni, spune-mi motivul pentru care nu a cumpărat de la noi?“ Ascultare Atent va ajuta în viitor, pentru a evita aceeași greșeală: clientul deschide harta și vizează punctul slab al bunurilor sau serviciilor pe calitățile personale ale managerului.
Dacă managerul nu învață să închidă afacerea, în valoare de nimic pentru el, pentru că toate fazele anterioare ale vânzării sunt în serviciul cel mai important obiectiv - de a vinde, pentru a finaliza ciclul, pentru a pune capăt, astfel încât clientul a revenit din nou și din nou la compania care, în tandem cumpărător-vânzător a fost un loc relații viitoare reciproc avantajoase.