7 moduri simple Cum de a vinde de mare

În mintea clientului, atunci când el este în măsură să cumpere alegere - indiferent de ce, de la șireturile la masina - există întotdeauna sentimentul și senzația de valoare prețul de achiziție.

Preț și valoare. Două caracteristici cheie.

Ganditi-va ca scalelor. Deținute în vederea vânzării sau nu, depinde de ce fel de castron pe aceste scale - depășesc.

Pentru că atunci totul este evident. Vindem de mare - acest lucru este să se asigure că, în ciuda prețurilor „gravitate“, clientul a fost gata să cumpere. Deci:

Ușor de spus - pentru a face o ofertă mai valoros. Dar cum se face?!

1. Arată-i contrastul

Compara oferta cu oferte competitive. De exemplu, în genul de tabele comparative. Selectați exact acei parametri în cazul în care să arăți bine și să le compare exact. De exemplu, prețul pentru o zi a noului echipament 186 000 000/2190 = 85 000 pe zi (costul total împărțit la numărul total de schimburi de garanție (în cazul în care 3 se modifică 2 ani garanție, 3 * 2 * 365 zile = 2190) este foarte mic, având în vedere că nu există nicio întrerupere sau costurile pentru piese de schimb, nu au probleme cu siguranță și eficiență sau, de exemplu, calitatea produsului. - va dura mult timp, dar concurența este așa-atât.

2. Furnizarea de servicii ofigensky reale

Acest lucru înseamnă o mulțime de lucruri. Regula principală - într-adevăr să îndeplinească promisiunile pe care le dau, și chiar un pic mai mult. În același timp, nu trebuie să existe promisiuni pe care nu au fost efectuate. Este mai bine să dea mai puține promisiuni, ci pentru a le executa cu interes, vă oferă o mulțime și de a face nimic, fie.

3. Aflați pentru a denumi prețul de două ori pe cel care tocmai a fost în capul tău

Uneori se întâmplă că nu a fost important să se cumpere sau nu acest client special. Acest lucru înseamnă că este posibil să se lucreze. Ia, și să-l facă o ofertă în valoare de două ori mai mult ca ai avut în minte. Dacă ați crezut că clientul va cumpara 5 milioane de euro - oferă o altă versiune a producătorului 10.

Nu contează ce răspunde el. Este important că ați transformat limba în care este spus și făcut, atunci când totul este, bine spune doar totul despre ce bani astronomice pentru el. Este important să vă depășească.

Apoi, vom realiza și să se asigure că clientul sunt de acord asupra prețului. Trebuie să începem de numire.

4. Includeți o relație personală

Acest lucru nu înseamnă să fim prieteni, și chiar mai mult, ceva mai mult. Nu, este o altă poveste. Este vorba despre a fi o persoană care trăiește în relația cu clientul. Într-adevăr, este adevărat: societatea nu funcționează cu companii și persoane care lucrează cu oamenii.

Dacă vom efectua la client numai de afaceri ca un „vânzător“ și îi cere să efectueze astfel rolul de „cumpărător pretentios“, banii mare nu este în valoare de ea. Dar implicarea emoțională - este în valoare de ea. Condiții de viață de comunicare umană cu tine - este în valoare de ea. suport simplu uman - costuri prea. Fii oameni, cu toate acestea patetic ar suna.

5. comercializarea expertului

Vânzătorul - vânzătorul este fie pe prețul sau Solver problemelor și problemele clientului. Primul este ieftin, iar al doilea - este scump.

Dacă noi oferim clientului care profitabil să vândă la noi, și numai ea - așteptați pentru obiecții și vă surpare pe preț. Dacă decidem să exclusiv numai cu problemele sale și sunt întotdeauna în întregime pe partea lui - clientul acestei excelente, iar compania noastra si directorul nostru comercial de un pic trist de un astfel de comportament nostru.

Dar dacă ne podverstyvaem pricepere capacitățile sale în conformitate cu sarcinile cu care se confruntă clientul pricepere asociază „scump“ pentru „de lucru“ și „european“ cu „de încredere“ - atunci suntem capabili să și obiectivele dvs. pentru a atinge și clientul pentru a rezolva unele dintre aceste probleme care stă în fața lui. Dar numai o parte, astfel încât să păstreze în minte.

6. Pentru a fi cu adevărat necesar și benefic

Cuvântul „real“ aici nu sunt neapărat referire la beneficiile obișnuite ale produsului constă în producția neîntreruptă sau reducerea costurilor de nefuncționare (sau economii resurasah).

De fapt, problema noastră este că, pentru că, de fapt, clienții noștri pot amenda trăi fără noi. Noi nu sunt foarte necesare pentru substanța ei. Clientul nu numai că se poate cumpăra de la noi o mulțime de bani (pentru că vrem să le vândă scump, nu?) - nu poate fi cumpărat de la noi, la toate.

Mai mult decât atât, ca noi, el are o mulțime. Și ei toți vor să vândă ceva. Și de multe ori este singura posibilitate de a verifica afară de la alții - este de a vinde clientului ceea ce el vrea cu adevărat să cumpere.

Dar acest lucru nu este întotdeauna cazul ca troliului de ridicare. Vezi mai multe - de multe ori de ridicare, pe care le vinde, este foarte ciudat „bunuri“ pentru client:

Această listă este lung. În toate aceste cazuri, tovara- vânzare este vânzarea de bunuri nu este. Deci, l vândă ceea ce vrea! Convinge-l că decizia ta - este un tip de ceea ce el vrea cu adevărat să cumpere.

7. Comunicarea cu beneficiarii direcți

O metodă similară cu punctul anterior. Uneori se întâmplă că (factori de decizie) LPRov în clientul dvs. - o mulțime. Acesta este șeful de vânzări și de aprovizionare nave, iar directorul comercial al companiei, si CEO si contabil (brusc). Este necesar să se aleagă cel care are nevoie de ea. A cui emoțională beneficii (a se vedea alin. 6) este mai clară decât celălalt. Cine mai are nevoie - cel care se teme de a pierde locul sau pe cineva care vrea să ridice nivelul societății lor?

Răspunsul, ar fi trist, deoarece poate părea evident. Este logic să vorbim în primul rând, celor care se tem de a pierde locul lor în soare. Avea nevoie, și a ascultat de bună voie să te dacă crezi că ești salvatorul său, desigur.

Printre clientii - brandurile companiei și American Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, puma, Caparol, polimerul Thyssen, Maccoffee, Campina, compania aeriană "Siberia", ZIL, Sportmaster, focuri de artificii din Romania si multe altele.

Informații detaliate pe site-ul conferinței.

Conținut legat de: